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烟台app开发:论计费点设计与策略

计费点,是游戏实现流量变现的核心途径之一,如何定价?定在哪里?这又是一个更为深刻的话题:

无论是国内本土产品还是海外代理产品,在本地化计费这一块,都需要做出更为透彻的解析,否则你的产品吸量能力再好,产品变现也只是可见一斑。

有人说:计费点和玩法挂钩,需要与玩法结合;这句话是对的,但是就思考维度来说,还过于局限:

小明:我们家有一款产品,主要玩法在于世界boss、帮战一类的人物战力表现;所以我们的计费策略全部埋在了装备上,这就是我们游戏根据主要玩法推出的计费点。

小华:如果用户是女性玩家,不喜欢打打杀杀呢?

小明:这没什么,游戏的主要玩法是这样,如果她不能接受,迟早都要流失的,所以也不指望她充钱了。

小华:但是就用户调研来说,很多女性玩家喜欢萌宠养成,坐骑进阶,时装以及各类视觉道具之类,她们在游戏中可能更倾向于个人修饰及社交层面。

小明:可是我们的主要玩法是竞技对战,所以计费点和竞技对战挂钩是理所当然的。

从理论上说,以上两种说法都有道理;但是从思维维度来说,小明的想法就过于局限了;而本文开头也要明确的一点就是:与其说计费点的设定与游戏核心玩法有关,倒不如说与用户需求有关。

A游戏关卡解锁付费,这是硬性计费;B游戏道具付费,这又是软性付费;在这里,我们又可以看出,计费点设定的硬性与软性,前者充钱才能玩下去,后者不充钱也能玩下去;目前大部分游戏都做软性计费,也就是你不花钱也可以玩,但是得比RMB玩家消耗更多的时间和精力。

软性计费是一种策略,而这种策略除了与用户需求挂钩之外,更多的是基于数值层面的营销。

昨天和圈内朋友小聚,刚好谈到计费点的策略一块,感触颇深,那款MMOARPG游戏,这里暂称A游戏:

众所周知,MMOARPG的计费点一般都会铺在装备上,锻造洗练镶嵌等等一套流程下来就有无尽的盈利;在这里为了便于理解,先做一个简单的介绍:

A游戏装备洗练,每次洗练需要4张洗练卷轴;洗练卷轴可在商城购买,7张卷轴为一组出售;也就是说当用户买一组,(4*1)+(3*1)第二次洗练差一个;二次购买,则第三次洗练差两个;三次购买,则第四次洗练差三个;4次购买,洗练归整。

在此时,基于用户情感而言;4次付费用户对游戏做出一定付出,对产品产生情感寄托,不仅提高了付费层级转化,还提高了一定的忠诚度。

由上述案例可以看出计费商品的营销策略;写到这里,各位不要觉得这是研发的事,是策划的事,与你无关;对于运营而言,只有对产品知根知底,你才知道怎么拿它赚钱;你要知道,什么所谓的礼包、活动资源折扣都是基于产品所做的增值服务。

回归正题,如何定价?在游戏这行,我们需要明确的是用户价值导向和用户需求导向:

价值导向即这道具能给用户创造什么价值,例如宝石镶嵌能增强战斗力;在此阶段我们首先需要向用户明确道具价值,然后根据市场的供求关系进行定价。

需求导向则不一定能产生价值,但是用户对它有这个需求,例如人物铭牌、无属性时装等;当然,在这里我们要准备把握用户心理,爱炫耀?or其他?

最后值得注意的是价值导向与需求导向不冲突;也就是说某商品同样可以实现用户的价值体现,又能满足用户的心理需求。

两个导向,涵盖用户付费本质;那么再深入一点,我们就可以思考如何进行进行定价策略:

定价策略多种多样,目前简单列举比较常见的定价策略进行解析:

1.尾数定价:

1.99、2.99的道具估计不少人都有见过,虽然该定价离整数仅差一个数值,但给人一种第一位数的感觉,符合消费者求廉的心里愿望,目前在游戏中运用较多。

2.整数定价:

整数定价与尾数定价相反,整数基于品牌执行,也会基于新品执行;例如某高端道具取整销售,往往会利用玩家借价格衡量价值的心理,提升用户对道具的价值认知,从而形成销售。

3.低数定价:

低数定价在传统行业运用较多,离我们比较近的产品,可以参考小米的定价与营销手段;在手游这行,目前低数定价主要基于首冲或VIP产生,例如一块钱升级VIP1等、在促使用户付费的同时提高付费率。

4.差别定价:

大中小R充什么玩什么?大R如何定价,小R如何定价;游戏作为一个娱乐生态环境,同样是可以细分市场的,如何根据不同的市场需求进行差异化定价,是产品在取得最大利益的同时对用户层级进阶的一种良性过渡表现。

5.组合定价:

与其说组合定价,在游戏中常常称之为捆绑销售;A宝石20元,提升镶嵌成功率的A幸运符10元;A套餐组合定价25元;通过必需品与衍生品的组合营销,一方面能提升道具兜售份额,另一方面也能给用户营造一种“占了便宜”的心理。

6.折扣定价:

游戏周年庆、道具一律五折优惠….

喜迎新春、XX道具限时三天八折优惠….

功能折扣、XX至尊道具迷你版优惠大酬宾….

道具特返、购买指定道具可获得一定比例元宝回扣….

以上都可理解为折扣定价,也就是产品在营销过程中的让利行为;它在满足供求关系的同时也通过让利营销刺激了用户的付费欲望。

7.新品定价:

新品定价策略一般由高到低,也就是通过新品上市之初,将价格定的很高;一方面利用道具稀缺性与新鲜感进行宣传,通过提升价格增强用户心里的价值定位;以目前比较火的英雄联盟为例,新英雄上架的定价都是由高到低发展。

当然,也有由低发展的渗透营销,以较低的产品定价打入大规模用户群体,配合饥饿营销制造道具的性价比与稀缺性;这一块同样可以说到小米;当然,在游戏中也是常常可见,例如某段时间商城定时刷新限定数量的低价道具,通过低价引起用户关注,通过限定数量制造道具的稀缺性,从而爆发用户抢购欲望。

8.竞争定价

竞争定价目前手游行业运用不多,端游相对较为成熟;说白了也就是拍卖行玩法,无论是系统刷新或者是玩家自由上架;以拍卖的形式竞拍、一定程度炒作道具价格;这同样是值得深挖的一项营销手段。

关于产品定价相关,本文重点在于用户的需求导向和价值导向,以及最常见的几种营销手段;从宏观而言,又需要我们结合市场环境、支付环境、产品周期、数值层面等综合考虑;运营商对计费点的要求如何?是否根据产品周期战略将计费点提前?定价是否影响微观数值表现,从而造成蝴蝶效应?这些都是需要综合思考的几个维度。

总而言之,产品是一件商品;游戏能拉人,也能黏住用户;但是计费点无法实现大流量变现,哪怕是接入广告能力也仅是缓兵之计;我们运营真正要做的,是如何把一件产品变为一件商品,无论是基于产品最基本的计费设定,还是运营提出的活动需求;都是值得我们切实深思的问题。

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